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Ad 4: Automatisierter rollierender Forecast auf Basis von ERP-Daten

Methodisch identisch ist die zweite Form des rollierenden Forecasts. Der Unterschied besteht in der Inputdatenquelle. Nun „füttert“ ein IT-System den Forecast und berechnet die gewünschten Prognosewerte. Diese Berechnung erfolgt mit Hilfe von Algorithmen. Teil dieser Algorithmen sind Parameter und Korrekturfaktoren, die helfen, je nach zu prognostizierendem Sachverhalt eine bestmögliche Abbildung der Realität zu erzielen. Algorithmen, Parameter und Korrekturfaktoren werden im Zeitverlauf ständig nachjustiert.

Der wesentliche Vorteil ist, dass nahezu beliebig viele Interessentenoder Kundenkontaktsituationen verarbeitet werden können. Ferner werden Wahrnehmungsverzerrungen in der oben beschriebenen Form vermieden, die Objektivität der Prognose ist lediglich durch die Ausgestaltung der zugrundeliegenden Formeln begrenzt.

Zum Einsatz kommt diese Art des Forecasts, wenn weitgehend standardisierte Produkte in großer Menge verkauft werden (Mobilfunk, Versicherungsverträge, Handelsware). Typisch ist hier, dass die Prozessschritte Interessentenqualifikation, Angebot und Angebotsverhandlung nicht voneinander zu trennen sind oder aber ohne die Möglichkeit einer Beeinflussung durch eine Verkaufsinstanz verlaufen. In solchen Fällen werden lediglich die Eingangsgrößen, z. B. die Größe der identifizierten Zielgruppe, sowie die Resultate, Kaufzeitpunkt und Kaufwert, verarbeitet, um zukünftige Abverkäufe abzuschätzen.

Typisch ist der Einsatz im filialgebundenen Einzelhandel, vom Supermarkt über den Handy-Shop bis zum Baumarkt. Durch den Einsatz von Scanner-Kassen und die Detailtiefe der Warenwirtschaft lassen sich, ausgehend vom Absatz eines Produktes und korrigiert mit Einflussparametern (Wochentage, Feiertage, Ferienzeit, Wettervorhersage, Großereignisse), die zu beschaffenden Mengen für die nächsten Perioden errechnen. Ziel ist, den Einkauf z. B. tausender von Supermarktfilialen mit je nach Marktkonzept 800, 5.000 oder über 15.000 verschiedenen Artikeln des Food- und Non-Food-Segments zu organisieren, welcher die Ziele

• geringstmögliche Kapitalbindung,

• Vermeidung von Überbeständen und

• Vermeidung von Umsatzausfällen durch Präsenzlücken

unter einen Hut bringt.

Für Unternehmen mit teilstandardisierten Produkten (Mobilfunkverträge, Versicherungsverträge) unterscheidet der Forecast meist nach Produktarten und dient

primär der Vertriebskanal- und Verkaufsinstanzensteuerung, dem Cash Management, als Frühwarnsystem der Unternehmensplanung sowie der Kontrolle der Wirksamkeit von Marktkommunikationsmaßnahmen.

 
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