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Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl

Selbstverständlich ist es nicht möglich, eine erschöpfende, umfassende Liste aller denkbaren Kennzahlen für die Vertriebssteuerung zusammen zu stellen. Jedes Unternehmen wird seine eigenen entwickeln, die von Umfang und Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung abhängig sein werden. Schon eine Klassifizierung ist unmöglich. Aber dennoch gibt es einige Kennzahlen, die in Unternehmen immer wieder verwendet werden und die in Tab. 3.1 aufgeführt sind. Natürlich sind sie um die betreffenden Argumente (in Klammern) zu ergänzen. Die Tabelle ist dem Buch Vertriebscontrolling (Kühnapfel 2013) entnommen.

Tab. 3.1 Auswahl von Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Tab. 3.1 (Forsetzung)

Tab. 3.1 (Forsetzung)

4 Wie entsteht ein Kennzahlensystem?

Werden Kennzahlen miteinander kombiniert, indem eine Kennzahl zur Inputgröße für eine andere wird, entsteht ein System von Kennzahlen. Die Aufgabe dieses Systems ist die gleiche wie jene für eine einzelne Kennzahl und Nutzen und Nachteile sind ebenso kongruent. Der Unterschied besteht darin, dass Kennzahlensysteme den darzustellenden Wirklichkeitsausschnitt detaillierter bzw. umfassender repräsentieren können.

Nach Reinecke (2004) lassen sich die Anforderungen an ein Kennzahlensystem wie in Tab. 4.1 dargestellt zusammenfassen.

Zu unterscheiden sind zwei Arten von Kennzahlensystemen:

1. Der Kennzahlenkatalog

2. Das Kennzahlenschema

Der Kennzahlenkatalog

Einfach ist der Kennzahlenkatalog. Es handelt sich dabei um eine Liste von Kennzahlen, die einem Thema bzw. Bereich zugeordnet werden können, z. B. dem Verkaufserfolg einer Filiale. Hierzu gehören vielleicht Kennzahlen wie die Flächenrentabilität, die Warenumschlagshäufigkeit, der Mitarbeiterumsatz der die Kundenbesuchsfrequenz und sicherlich noch zahlreiche andere, je nachdem, welche für die Vertriebssteuerung benötigt werden. Es ist hier nicht weiter tragisch, wenn einmal eine Inputgröße nicht ermittelt werden konnte, denn die Kennzahlen werden unabhängig von einander erfasst und dokumentiert. Dann weist der Katalog eben eine Lücke auf, aber die Steuerung des Vertriebs ist dennoch möglich. In Tab. 3.1 finden sich Kennzahlenkataloge, einen für jede in der ersten Spalte mit

„Bereich“ überschriebene Aufgabenstellung im Vertriebscontrolling.

Tab. 4.1 Anforderungen an ein Kennzahlensystem nach Reinecke

 
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