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Vertriebskennzahlen - Jörg B. Kühnapfel


Jahr 2014


1 Kennzahlen als Führungsinstrument Was ist eine Kennzahl?Wozu dienen Kennzahlen im Vertrieb?2 Wie entsteht eine Kennzahl? Wie wird eine Kennzahl konstruiert?Welche Anforderungen muss eine Kennzahl erfüllen?Wie wird eine Kennzahl dokumentiert?Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl4 Wie entsteht ein Kennzahlensystem? Der KennzahlenkatalogDas KennzahlenschemaDie Verbindung von Kennzahlenkatalog und KennzahlenschemaTücken von Kennzahlen und KennzahlensystemenAnwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines SpielwarenhändlersSchritt 1: Berechnung des Filialgewinns auf Basis von Daten der KostenrechnungSchritt 2: Einbeziehung von Faktoren, die nicht auf Daten der Kostenrechnung basierenSchritt 2a: Berechnung des Faktors Relativer WareneinsatzSchritt 2b: Berechnung des Faktors MarktanteilSchritt 2c: Berechnung des Faktors Nutzung des KundenpotentialsSchritt 3: Verknüpfung des Filialgewinns (1) mit dem Relativen Wareneinsatz (2a) zur Monetären FilialleistungSchritt 4: Verknüpfung der Monetären Filialleistung (3) mit der Nutzung des Kundenpotentials (2c) zur Unternehmerischen FilialleistungZusammenfassungFazit: Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?Literatur
 
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