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3 Zusammenfassung

Unternehmen stehen in ihrer Vertriebsführung heutzutage vor großen Herausforderungen. So ist in vielen Unternehmen das Kompetenzprofil der Vertriebsmanager bestenfalls durchschnittlich und weist speziell für die erfolgskritischen Aufgabenbereiche des Innovationsmanagements, der Kundenorientierung und des Managements des Vertriebsprozesses ein deutliches Defizit auf. Dieses Kompetenzdefizit ist nicht selten nur schwer zu diagnostizieren. Denn gute Leistungsangebote der Unternehmen und die daraus resultierenden Vertriebserfolge erwecken nur allzu oft den Anschein einer durch kompetente Führungskräfte gekennzeichneten und vermeintlich dadurch leistungsstarken Vertriebsorganisation – und verstellen den Blick auf die weitaus höheren Ergebnisse, die im Falle eines höheren Kompetenzniveaus der Manager möglich wären. Hier sind die Unternehmen gefragt, ein effektives Kompetenzmanagement im Vertrieb einzuführen und dadurch Managementdefizite unter den Vertriebsmanagern selbstkritisch zu identifizieren und zu beseitigen.

Vertriebsführung kann den Vertriebserfolg durch eine Optimierung des Vertriebsprozesses nachhaltig erhöhen. Großes Potenzial bietet in diesem Zusammenhang eine Kultur des Lernens. Entsprechend sollten Vertriebsmanager dafür sorgen, dass Erfolgsfaktoren und erfolgreiche Vorgehensweisen einzelner Verkäufer und Verkaufsteams identifiziert und der gesamten Verkaufsmannschaft zugänglich gemacht werden. In Feedbackgesprächen zwischen Führungskraft und Mitarbeiter bilden diese Informationen eine gute Grundlage für leistungssteigernde Maßnahmen in der Zukunft. Darüber hinaus beinhaltet auch die Optimierung der Verkäuferaktivitäten ein großes Erfolgspotenzial. Führungskräfte stehen nicht nur in der Verantwortung, den Verkäufern zu ermöglichen, einen möglichst großen Anteil ihrer Arbeitszeit in die eigentlichen verkäuferischen Tätigkeiten zu investieren. Vielmehr besitzen auch die Verkaufsfähigkeiten der Verkäufer noch großes Entwicklungspotenzial. Von besonderer Bedeutung sind in diesem Zusammenhang solche Schulungs- und Entwicklungsmaßnahmen, die eine effektive und nachhaltige Anwendung der verkäuferseitig gelernten Schulungsinhalte in der Vertriebspraxis sicherstellen.

Den klassischen Ansatz zur Erhöhung des Vertriebserfolgs bildet die Anwendung des richtigen Führungsstils. Obwohl häufig situationsabhängig, hat personenorientierte Führung gegenüber einem aufgabenorientierten Führungsstil hinsichtlich zahlreicher relevanter Führungsziele eine höhere Erfolgsvermutung auf ihrer Seite. Auch bei der immer wichtiger werdenden Aufgabe, Vertriebsmitarbeiter zu Markenbotschaftern zu machen, ist personenorientierte Führung die erste Wahl. Weniger wirkungsvoll ist sie dagegen, wenn die Mitarbeiterfluktuation reduziert werden soll. Denn ein aufgabenorientierter Führungsstil baut stärker unternehmensbezogenes Vertriebs-Know-how auf und sorgt so für eine höhere Bindung an das aktuelle Unternehmen als ein mitarbeiterorientierter Ansatz.

Insgesamt beinhalten die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb große Erfolgspotenziale für die Vertriebsführung. Das Erschließen dieser Potenziale ist nicht leicht, auch weil viele davon nicht offensichtlich sind. Gleichwohl lohnen Investitionen, um diese „hidden potentials“ systematisch zu erschließen und dadurch ein echter Vertriebs-Champion zu werden.

 
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