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2.4 Effektive Vertriebsmitarbeiter

Die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter bieten der Führungskraft ebenfalls Ansatzpunkte für eine Verbesserung des Vertriebsprozesses. Art und zeitliche Struktur der Verkäuferaktivitäten bilden einen guten Startpunkt für entsprechende Optimierungen. Diesbezüglich wähnen Führungskräfte ihre Verkäufer – nomen est omen! –

Wie Verkäufer ihre Zeit verbringen

Tatsächlich

Von Ve rkäufern gewünscht

Abb. 2.12 Wie Verkäufer ihre Zeit verbringen. (Quelle: Proudfoot Consulting (2006))

die meiste Zeit bei Verkaufsaktivitäten mit potenziellen Käufern (vgl. Haas 2011). Im modernen Vertrieb muss der Verkäufer als „Dirigent der Leistungserstellung“ aber auch sicherstellen, dass die dem Kunden verkaufte Leistung termingerecht und in der zugesagten Qualität erbracht wird. Und neben administrativen Tätigkeiten, die den Verkäufern zunehmend aufgebürdet werden, pflegen viele Unternehmen einen sehr lockeren Umgang mit der wertvollen Ressource Verkäuferzeit. Als Ergebnis dieser Entwicklungen machen originäre Verkaufsaktivitäten inzwischen nur noch einen äußerst geringen Teil der Arbeitszeit der Verkäufer aus (vgl. Abb. 2.12). Rund ein Zehntel der Arbeitszeit, also ca. fünf Stunden pro Woche, ist dabei keine Seltenheit. In krassem Missverhältnis dazu stehen die fast 2/3 der Arbeitszeit, die Verkäufer heute mit administrativen Tätigkeiten, Reisen und sonstigen nicht-wertschöpfenden Tätigkeiten verbringen. Dies sehen auch die Verkäufer so.

Wie aus Abb. 2.12 ebenfalls hervorgeht, würden sich Verkäufer eine deutliche Umschichtung ihres Zeitbudgets in Richtung des eigentlichen Verkaufens und der Neukundensuche wünschen. Um dies zu realisieren, benötigen Verkäufer die Unterstützung ihrer Führungskräfte. Daher sollten Vertriebsmanager unter Nutzung organisatorischer und technologischer Maßnahmen (z. B. Übernahme administrativer Tätigkeiten und telefonischer Kundenbetreuung durch den Innendienst) versuchen, ihre Verkäufer weitestgehend von Tätigkeiten ohne unmittelbaren Ver-

Abb. 2.13 Wie gut Verkäufer den Verkaufsprozess beherrschen. (Quelle: Proudfoot Consulting (2006))

kaufsbezug zu entlasten. Dies meint auch den Zeitfresser Besprechungen. In diesem Sinne hat etwa IBM festgelegt, dass Verkäufer pro Woche höchstens an einer 30-Minuten-Besprechung mit ihren Vorgesetzten teilnehmen müssen (vgl. Johnston und Marshall 2009).

Auch Maßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsaktivitäten beinhalten großes Erfolgspotential. Denn obwohl Vertriebsmanager angesichts der hohen Investitionen in Schulungsmaßnahmen häufig der Meinung sind, die eigenen Verkäufer würden den Verkaufsprozess beherrschen, zeigen Studien immer wieder, dass dem nicht so ist. Abbildung 2.13 gibt das typische Ergebnis einer solchen Bestandsaufnahme wider.

Wie sich ersehen lässt, erreicht in der Mehrzahl der Aktivitäten entlang des Verkaufsprozesses nicht einmal ein Drittel der Verkäufer ein gutes Niveau. Besonders verbesserungsbedürftig sind dabei die „klassischen“ Verkäuferaktivitäten des Präsentierens und Abschließens sowie das Nachfassen in der Nachkaufphase – also Aktivitäten, die gleichzeitig von besonderer Bedeutung für den kurzfristigen und langfristigen Verkaufserfolg sind. Angesichts der intensiven Schulungsmaßnahmen in der Praxis zeigt ein derartig ernüchterndes Ergebnis natürlich auch die Schwierigkeiten, die es dabei gibt, Inhalte von Trainings zum Bestandteil des Verhaltensrepertoires der Verkäufer zu machen. Stellt man sich als Führungskraft dieser Herausforderung und investiert in ein steigendes Niveau in den diversen Tätigkeiten entlang des Verkaufsprozesses, versprechen diese Investitionen einen hohen Return on Investment (vgl. Meier-Maletz 1998).

 
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