Desktop-Version

Start arrow Marketing arrow Erfolgreiche Vertriebsführung

< Zurück   INHALT   Weiter >

2.3 Effektive Vertriebsprozesse

Der Verkaufsprozess als Gegenstand effektiver Vertriebsführung ergibt sich aus dem grundsätzlichen Vertriebsziel des effektiven und effizienten Einsatzes der Ressourcen zur Ausschöpfung von Erlöspotenzialen (vgl. Hammerschmidt und Staat 2010). Die Effektivität wird gewährleistet, wenn sich die Mitarbeiter ganz auf die Wert schöpfenden Aktivitäten konzentrieren können und damit direkt oder indirekt Ziele des Vertriebsmanagements (z. B. Kundenzufriedenheit, Umsatz, Gewinn) steigern. Die Effizienz betrifft das Output-Input-Verhältnis der Vertriebsprozesse. Dabei lassen sich die Unteraspekte Kosten, Qualität und Schnelligkeit unterscheiden. Entsprechend erfordert effizientes Vertriebsmanagement, die Leistungsziele mit möglichst geringem Mitteleinsatz sowie in hinreichender Qualität und Schnelligkeit zu erreichen. Schnelligkeit beinhaltet auch Flexibilität der Vertriebsorganisation. Denn häufig beruht die Schnelligkeit von Verkaufsprozessen in der Fähigkeit, flexibel auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können und als Folge diese Bedürfnisse schneller erfüllen zu können (vgl. Haas und Köhler 2011).

Um als Vertriebsmanager den Vertriebsprozess zu verbessern, kann man an der Vertriebskultur und an den Rahmenbedingungen des Verkaufsprozesses ansetzen. Mit Blick auf die Vertriebskultur kann man den Vertriebserfolg erhöhen, wenn

Abb. 2.10 Lernkultur als Erfolgsfaktor im Vertrieb. (Quelle: Miller Heiman (2009))

eine Kultur des Lernens im Vertrieb implementiert wird. Wie man aus Abb. 2.10 erkennen kann, erfordert eine solche Lernkultur dreierlei Art von Führungsaktivitäten. Erstens muss man die Erfolgsfaktoren der Top-Performer kennen. Dabei gilt solchen Faktoren ein besonderes Augenmerk, die auch für andere Mitarbeiter relevant sein können. Denn auf Basis dieser Erfolgsfaktoren gilt es zweitens, Best Practices auszuarbeiten und diese Best Practices innerhalb des Vertriebs weiterzugeben. Auf diese Weise sorgt man als Führungskraft für Wissenszuwächse innerhalb des Vertriebs, die über das individuelle Lernen hinausreichen, weil sie auf die gemeinsamen Erfahrungen der Mitarbeiter im Vertrieb zurückgehen. Drittens sind Performance Reviews zu etablieren, die den Fokus auf Leistungssteigerung legen. Aus dieser Perspektive ergibt sich aus einer Untererfüllung von Leistungsvorgaben und deren Diskussion (z. B. vor dem Hintergrund der Best Practices) die Gelegenheit zum Lernen und Verbessern – statt zum Einschüchtern oder Abstrafen.

Trotz des damit verbundenen Aufwands lohnt es sich, einen „lernenden Vertrieb“ anzustreben. Wie die in Abb. 2.10 dargestellten Studienergebnisse zeigen, beherrschen die Weltklasse-Unternehmen die Disziplin der Lernkultur: Neun von zehn dieser Unternehmen haben systematisch die Elemente einer lernenden Organisation im Vertrieb implementiert. Damit sind sie den anderen Unternehmen weit voraus.

Bei den Rahmenbedingungen lassen die Weltklasse-Unternehmen ebenfalls erkennen, welche Faktoren von besonderer Bedeutung sind, wenn man die Effektivität des Vertriebsprozesses erhöhen will. Wie man aus Abb. 2.11 erkennen kann, ist

Abb. 2.11 Bedeutsame Rahmenbedingungen effektiver Vertriebsprozesse. (Quelle: Miller Heiman (2009))

zunächst ein auf die Unternehmensziele abgestimmtes Kennzahlensystem bedeutsam. So ist die Suche nach dem richtigen CRM-System und flexiblen Vertriebsprozessen nicht einfach, aber lohnt sich (vgl. Abb. 2.11).

Dabei achten die erfolgreichsten Unternehmen bei Investitionen in ein CRMSystem besonders penibel darauf, mögliche Effektivitätssteigerungspotenziale auch tatsächlich zu realisieren. Mit Blick auf die Funktionalitäten derartiger Systeme folgt daraus, dass sich Kaufentscheidungen am Kriterium der Passgenauigkeit (für das zugrundeliegende Problem) und nicht am Funktionsumfang ausrichten. Mit Blick auf die menschliche Komponente gilt es zudem, durch nach Art und Anzahl hinreichende Schulungsmaßnahmen eine sowohl schnelle als auch dauerhafte Nutzung des neuen CRM-Systems sicherzustellen. Ein solches Kennzahlensystem hilft dem Vertrieb, die Unternehmensstrategie erfolgreich umzusetzen. Die konsequente Implementierung der Unternehmensstrategie im Rahmen der Vertriebsaktivitäten ist zwar nicht einfach, kann aber in besonderem Maße ökonomischen Wert für Kunden und das eigene Unternehmen schaffen (vgl. Terho et al. 2012).

 
< Zurück   INHALT   Weiter >

Related topics